İkna etmeye hazır mısın?
Geldiğimiz çağda ikna etmenin önemini bilmeyen yoktur. Şöyle ki çok iyi bildiğiniz bir konuda bir arkadaşınıza fikrinizi anlatıyorsunuz, söyledikleriniz onun aklına yatacak çünkü anlattığınızın doğruluğundan eminsiniz. Fakat şaşırarak görüyorsunuz ki beklediğiniz olmuyor. Arkadaşınız fikrinizi kabul etmiyor. Bu sefer siz görüşünüzü farklı açılardan, farklı örnekler vererek bir daha bir daha anlatıyorsunuz ama nafile siz ikna etmeye çalıştıkça arkadaşınız sizden uzaklaşıyor ve kendi fikrine daha fazla tutunuyor. Sizin için aşikâr olan bu konuyu bir türlü anlamıyor. Hayal kırıklığı yaşıyor, sinirleniyorsunuz.
Nasıl oluyor da kendinizi anlatmakta bu kadar zorluk çekiyorsunuz?
Bu durum size tanıdık geliyor mu? Eğer cevabınız evetse bilin ki yalnız değilsiniz. Hemen her gün, herkes bu sorunu yaşıyor.
Peki, bir konuda fikrinizi anlattığınızda; karşınızdakinin sizi kolayca anlamasını, ikna olmasını hatta verdiğiniz bu fikri kendisi bulmuş gibi sahiplenmesini ister miydiniz? Böyle bir güce sahip olsaydınız hayat daha kolay olur muydu?
Böyle bir güce sahip olmanın bir yolu var. Belki de sadece tek bir yolu var: Öykü anlatmak.
İkna etmek için öykülerden daha etkili bir yol yok. Bu, özel ilişkilerimizde de, iş hayatımızda da, siyasette de geçerli. Birisini ikna etmek istiyorsanız onu mantıkla ikna etmek çok zor, çok uzun ve çoğu zaman başarısızlıkla sonuçlanan bir yol.
Peki, herkes öykü anlatmayı öğrenebilir mi? Bu bir yetenek işi değil midir? Bu yetenek sahne sanatçılarının sahip olduğu, sıradan insanların isteseler de yapmayacakları bir iş değil midir?
Herkes ama herkes öykü anlatabilir. Konuşabilen herkes öykü anlatma becerisini geliştirebilir. Öykü anlatmanın bazı kuralları var, bunları öğrendikten ve yeterince emek verdikten sonra herkesin kendi fikrini anlatabilme ve karşısındakini ikna etme gücü artar.
Öykü anlatarak ikna etmek, özel ilişkilerimizde kullanabileceğimiz bir yol olduğu kadar bir şirketi yöneten liderin de vazgeçilmez silahıdır. Öykü anlatmasını bilen lider, çalışanlarına kendi düşüncelerini kolaylıkla aktarabilir. Onların zihinlerindeki direnci kırarak, şirket vizyonu doğrultusunda güç birliği yapmalarını sağlayabilir.
1.Öykü anlatmak sadece hoşça vakit geçirmek için yapılan bir uğraş değildir. Liderlerin hayallerini amaçlara, amaçlarını sonuçlara dönüştürmek için kullandıkları bir yöntemdir.
IBM’nin eski CEO’su, Louis Gerstner, yaptığı işi”‘fillere dans etmeyi öğretmek” olarak tarif etmişti. Gerstner IBM’de, gerçekten çok önemli bir dönüşümü gerçekleştirmiş bir liderdi. Ama aynı zamanda verdiği mesajlarla tüm iş dünyasını etkilemiş iyi bir öykü anlatıcısıydı. En ciddi konuları bile her zaman sade ve neşeli bir dille ama aynı zamanda heyecanla anlatırdı.
Steve Jobs da sadece çok tutkulu bir lider değil, aynı zamanda doğal bir öykü anlatıcısıdır. Apple’ın başarısının arkasında, Jobs’un bütün çalışanlara verdiği ilham vardır, sistemin tamamına farklı düşünmeyi (Think Different) öykülerle anlatmıştır.
2.Öykü anlatmak gerçeklikten kopmak, “hikâye uydurmak” değildir. Öykü, her şeyden önce gerçek olmalıdır. Aslında her liderin, her şirketin ve her insanın mutlaka bir öyküsü vardır.
Bir şirketin duvarlarının arasında sayısız öykü dolaşır. O şirkette oluşmuş öyküler; iyi anlatıldığında, kurum değerlerini en iyi ifade eden ve aynı zamanda kurumsal iklimi yaratan unsurlardır. Şirketin felsefesini en iyi anlatan, o şirkette yaşanmış öykülerdir.
3. Öykü anlatmak ancak ve ancak içten olunarak yapılacak bir şeydir. Öykü anlatanın kendini olduğu gibi ortaya koyması; korkularını, endişelerini, zayıflıklarını dinleyenlerle paylaşması yani gönlünü açması gerekir. Hepimiz bize kalbini açana kalbimizi açarız. Öykü anlatmanın en önemli gücü de burada saklıdır. Öyküler bizi birbirimize bağlar. Biz ancak duygusal bir motivasyon bulduğumuz zaman ilham alır, harekete geçeriz.
Öykü anlatanın ses tonu ve vücut dili, anlattığı içerikle bir bütünlük içinde olmalıdır. Hiç kimse başkasını oynayarak insanları etkileme gücüne sahip değildir.
Öykü anlatmak, anlatacağınız konunun “çok önemli” olduğunu vurgulamakla yapılmaz. Aksine böyle yapmak öykünün inandırıcılığını ve değerini yok eder. Ama anlattığınızı önemseyerek, coşkuyla, tutkulu anlatmak vermek istediğiniz mesajın önemini dinleyicilere geçirir.
4. Öykü anlatmak dinleyenle gizli bir kontrattır. Anlattığınız şey karşılığında dinleyen, kendi değerli zamanını verir. Anlattığınız öyküde dinleyeni aptal yerine koymayan onun gerçekten ihtiyaç duyduğu bilgiyi sağlayan bir içerik olması gerekir.
Dinleyicinin bilmek istedikleri vardır. Bu ihtiyaçlarla hitap eden bir içerik ve bu içeriğe uygun bir biçim, anlatanla dinleyeni aynı dalga boyuna getirir. Aynı dalga boyunda olmak, üstten bakmamak demektir. Öykü anlatıldığı andan itibaren anlatanın değil herkesin paylaştığı bir öyküdür. Sahibi hem anlatandır hem dinleyen.
5. Farklı amaçlar için farklı öykü türleri kullanılmalıdır. Örneğin bir değişimi başlatacak öykünün tonu ve teması, kurumsal değerleri paylaşmak için anlatılacak öyküden farklıdır. Hatta aynı öykü bile değişen ortamlarda tıpatıp aynı şekilde anlatılmaz çünkü her öykünün anlatıldığı ortam yani bağlam farklıdır. Ortama göre öyküyü uyarlamak gerekir.
6. Liderlerin de herkes gibi bir yaşam öyküsü vardır. Bir kişiyle veya bir toplulukla ilk bağı kurmak için, herkes gibi liderin de önce kendi öyküsünü anlatması gerekir. Bu dinleyenle bağ kurmak için bir ön koşuldur.
Bunun dışındaki bütün durumlarda, anlatanın kendini değil öyküyü ön plana çıkarması gerekir. İyi bir öykü anlatıcısı, öykünün anlamını ortaya çıkarmak için anlatır. Değişim öyküleri bunlara en iyi örnektir: Martin Luther King insanları, “kurduğu düş” ile harekete geçirmiştir, kendini anlatarak değil. Son seçimlerde Obama da, Amerikan halkına aynı yöntemle seslenmiş, başarılı olmuştur.
7. Ancak şunu da unutmamalıyız ki, öyküyü coşkuyla, tutkuyla ve samimi bir şekilde anlatmak aslında iyi hazırlanmış olmakla mümkündür. Ancak çok prova yapmış bir anlatıcı, ses tonunu ve vücut dilini doğal kullanma becerisine kavuşabilir. İyi öykü anlatmak için emek vermek gerekir. Ne kadar çok öykü anlatırsanız diliniz o kadar çözülür. Zaman içinde tarzınız oturur ve doğallığınız artar. Performansınız sizi bile şaşırtabilir.
8. Öykü anlatmadaki amacımız duygusal bağ kurmak ve insanlarla yakınlaşmaktır. Öykü anlatırken gizliden gizliye tehdit etmek, ya da “haddini bildirmek” öykünün doğasına terstir. Bu sebeple anlatacağınız öyküler, korku kültürü yaratmayan öyküler olmalıdır.
Öyküler yoluyla insanları suçlu hissettirmek ve olumsuz bir havayla öyküyü sonlandırmak da yakışık almaz. Bu sebeple öykü, nasıl olursa olsun mutlu sonla bitmelidir. Yaşanan tüm olumsuzluklar, öykünün sonunda bir iyiliği getirmelidir. Aksi takdirde öykünün olumlu etkisi ve harekete geçirici gücü zayıflar. Pandora’nın kutusunda bile dünyaya bütün kötülükler yayıldıktan sonra kutunun içinde umudun kaldığını unutmamak gerekir.
9. Öykülerin tümünde ortak olan bir yapı vardır. Joseph Campbell buna “Kahramanın yolculuğu” der. Her öykü, bir kahramanın başından geçen olaylar etrafında kurulur. Bu akışa göre kahramanın dengesi, her şey yolunda giderken, hiç beklemediği bir anda bozulur. Bu kahramana yapılmış bir “çağrıdır”. Kahraman bir serüvene çıkmak zorunda kalır çünkü içindeki ve dışındaki güçler bir çatışma içindedir.
Bu yolculuk sırasında kahramanımız zorluklarla karşılaşır, çelişkilere düşer, savaşır… Bu yolda karşısına çelme takanlar da çıkar, kutsal armağanlar veren akıl hocaları da. En sonunda “eve dönüş” başlar. Kahraman girdiği çatışmadan olgunlaşarak döner. Kahraman geçirdiği dönüşümle, gerek içsel gerekse sosyal olarak yeni bir insan olur.
Kahramanın Yolculuğu bütün romanların ve bütün sinema filmlerinin temel yapısını oluşturur hatta hepimiz kendi hayatımızla ilgili öyküleri anlatırken farkında olmadan bu yolu izleriz.
Pretty Woman filminde kahramanın (Richard Gere) karşısına hiç beklemediği bir anda bir sokak kadını (Julia Roberts) çıkar. Bu kadının – kendisinden beklenmeyen- şahsiyeti ve güzelliği, kahramanın ezberini bozar ve yolculuk başlar. Kahraman, serüvenin sonunda olgunlaşır ve bambaşka bir insan olur.
İş hayatında öykü anlatmak, yukarıda kısaca değindiğim klasik öykü kalıbının dışında da olabilir. Bu öykü anlatma biçimine Stephen Denning, “minimalist” öykü kalıbı ismini veriyor. Ben Denning’in kitaplarını okudum ve ikna oldum. Gerçekten de iş hayatında insanlara ilham vermek ve değişimi başlatmak için minimalist öyküler yararlı olabiliyor. Zaten iş hayatı için, çoğu kez ihtiyaç duyulan ve kullanılabilecek öyküler tam anlamıyla klasik öykü kalıbına uymuyor. Ama şaşırtıcı bir şekilde bu öyküler de insanları ikna etmeye, ateşlemeye yetiyor. Başkalarının yaşadığı ve size ilham verecek gerçek öyküler, iş hayatında çok faydalı olabiliyor.
10. Siz de yapabilirsiniz
Daha iyi bir gelecek için, mevcut davranış kalıplarını ve alışkanlıkları değiştirmek gerekiyor. Bunun için önce fikirleri değiştirmek lazım. Siz de ister bir şirketi yöneten bir lider olun, ister kendi fikrinizi anlatmak isteyen sıradan bir insan; umudu ve değişimi dile getirdiğinizde, iyi anlaşılmak ve dinleyen üzerinde kalıcı etki yaratmak istiyorsanız fikrinizi öykü(ler) kullanarak anlatın. Severek ve hissederek anlatılan yani iyi anlatılan bir öyküden daha etkili bir ikna aracı yoktur.
Öykü anlatmayı kimseden öğrenmenize gerek yok. Zaten biliyorsunuz. Siz de herkes gibi öykülerle büyüdünüz. Bence, hemen şimdi öykü anlatmaya başlayabilirsiniz. Yapmanız gereken anlatmak istediğiniz fikre uygun, yaşanmış ve gerçek bir olay (öykü) bulmak. Bunu en iyi en güzel şekilde anlatmak için plan yapmak. Sonra defalarca prova yapmak ve öyküyü içselleştirmek yani anlatım doğallığına erişmek. Artık repertuarınızdaki bu öyküyü her seferinde daha iyi anlattığınızı görecek ve giderek bu işin ustası olacaksınız.
İyi bir öykü, iyi anlatıldığında sizi şaşırtacak kadar güçlüdür. Öyküyü anlattığınızda önce bırakın öykü dinleyende istediğiniz etkiyi gerçekleştirsin sonra siz gerekli kanıtları ve açıklamaları sunarak, görüşünüzü daha da sağlamlaştırabilirsiniz. Çünkü artık sıra mantığa gelmiştir. Yazan : Temel Aksoy
